为什么搞不定候选人？因为你不懂他想要什么-猎头Leo看IT
一、你是第几个卖枣的人？
在一条卖水果的街上，有三家水果店同时卖枣子。
一天早上，一个老太太提个篮子走进了第一家水果店李刚评话。
“新鲜的枣子，又大又甜，价钱又便宜ppk手枪。老太太，买两斤吧？”店主殷勤的推荐。
老太太一看这架势，扭头就走了出去。店主非常纳闷，奇怪，自己什么地方得罪老太太啦？
老太太提着篮子来到了第二家水果店。
第二家店主立刻走向前问：“老太太，请问您要买点什么？”
“想买点枣子。”老太太回答。
“请问您要买点什么样的枣子呢？我这儿有两种口味的枣子：一种甜的，一种酸的。”
“我想买酸的磨皮去痘坑。”
“请问您要买多少呢？我这里的枣都是今天到的重生之繁衍者，特别新鲜，您尝尝”
老太太尝了尝枣觉得不错，于是说“给我称一斤吧。”
就这样，老太太提着一斤酸枣子回去了。
第二天，老太太提个篮子来到了第三家水果店，
水果店老板同样问老太太买什么，喜欢什么口味，当老太太告诉他需要酸口味时，店主接着问：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，您为什么喜欢酸的呢？”
“你知道吗，我家儿媳妇怀孕啦，特别喜欢吃酸东西金色的海螺。”老太太很自豪地回答。
“那要恭喜您呀，马上要做奶奶啦。您儿媳妇也真是很有福气，有您这么一个好妈妈。”
“哪里哪里，儿媳妇怀孕，我照顾一下也是应该的。”
“也是，听说怀孕期间多吃一些维生素丰富的水果，对小宝宝的健康很重要，您有没有买其他维生素很丰富的水果呢？”
“是吗，我都不知道哪种水果维生素很丰富，您这儿有吗？”
“猕猴桃就含有很丰富的维生素呀！”
“那你这儿有猕猴桃卖吗？”
“有啊，您看我这儿进口的猕猴桃个大、汁多，含维生素特多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”
于是老太太在第三家店买了一斤枣子和一斤猕猴桃，而且，以后她都往第三家水果店跑。
第一个卖枣的人，只推销甜的枣子，根本不管客户想要什么，客户的需求是什么。
第二个卖枣的人，通过询问了解了客户的“需求”，想要酸的枣子，而且说出了产品的卖点（我这里的枣都是今天到的，特别新鲜），所以卖出了枣子。但是他对客户“需求”的了解，仅限于“想买酸的枣”。
第三个卖枣的人，深谙沟通技巧和人性，他通过询问了解到老太太买酸枣的原因是为了给自己儿媳妇吃。通过夸赞让老太太很开心，而且给了老太太“好妈妈”这个角色定位。买枣只是一个表现，老太太真实的需求是希望儿媳妇身体健康，给她生一个健康的宝宝，第三个卖枣的人敏锐察觉到了老太太的需求，通过话术勾起了老太太购买维生素多的水果的想法，然后顺势建议她买猕猴桃，而且很好的介绍了猕猴桃卖点(猕猴桃个大、汁多，含维生素特多)。在为了媳妇健康、宝宝健康的目的下，在已经被带上“好妈妈”头衔的桂冠下比高兽，老太太只好义不容辞的一直买下去，根本停不下来！
于是问题来了，作为猎头的你，想成为第几个卖枣的人？
二、需求的真相
1、一个中心&两个基本点
需求永远是所有销售中最神秘、最诡异、最深不可测的地方，如同空气看不见、摸不着，却真实存在，没他不行！
那什么是需求？需求到底是什么？我个人理解，需求就是人的需要，人的任何需要都可以理解为需求，包括物质、精神两个层次锋刃演员表。
著名的《马斯洛需求层次理论》，把人的需求层次分为5个阶梯，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。在我看来人需求的复杂会远远多于这5点，而且人的需求也是与时俱进不断变化的。比如现在很多程序员要求公司妹子多，颜值高：）
如果我问你为什么跑步？你可能会说为了减肥，我太胖了衣服都穿不上。或者不锻炼不行了，身体太差了。
如果我问你为什么不熬夜了？你可能会说熬夜有黑眼圈太难看着魔吴沉水。或者熬夜第二天上班，人特别不舒服。
需求包括两个方面：痛点&兴趣点。我把这个总结为一个中心&两个基本点，需求是一个中心，痛点&兴趣点是两个基本点。
“天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往”，人的本性都是趋利避害的，这是真实的人性，无关好坏。而人是有惰性的，面对未来的不确定很多人都会有所顾虑。所有，有时候痛点更能刺激一个人行动，如同上面跑步、不熬夜，以及日常生活以及工作中的种种凤凰花又开。
回归到猎头，如果想让一个人跳槽，就要让他有想新机会的需求。就要让他有需求，就是要让他痛点足够痛，对现实足够不满。或者兴趣点足够强烈，能介绍的新机会非常吸引他。
2、猎头的战场在哪里？
今天是周三，你买了周五晚上的两张电影票，约了朋友一起看电影。结果到了周五上午你发现电影票丢了，你会怎么办？
这个问题我问了无数的猎头朋友，答案千奇百怪：
我会打电话给电影院看能不能补票，能补票就看，不能补票就算了。
如果对方是我喜欢的女神，我就再买两张票。
丢了就丢了呗，那就不看电影逛街呗。
我会打电话问我朋友，想不想看，想看的话就再买。
…
上面这个活生生的案例，赤裸裸的表达一个事实：我们每个人对于一个事情的价值认定是不同的，这些不同的价值认定会影响我们的行为。如同有的可以花7000大洋买一个肾六，但不愿花50块看场电影。
我把这些人们内心对不同事情的价值判断标准，称之为人的心理账户。人的心理账户是由人的性格、经历、价值观取向等很多因素形成的。
如果猎头工作比作战斗，那么猎头的战场有且只有一个，那就是候选人的大脑，进入候选人的大脑了解他的心理账户、影响他的心理账户。
3、2 / 7 / 1法则
根据我的经验，我把候选人分为2：7：1三类。20%的人有强烈的换职意向、70%的人没有主动考虑换职或者在观望中，10%的人坚决不跳槽。
20%主动跳槽的人，大家可以在招聘网站上或者别人推荐那里找到他们。对于这类候选人，我们要根据他的需求，针对性的介绍职位给他。或者影响他的心理账户，让他愿意看我们手上的机会。
70%没有明确跳槽意向的人，我们大多通过CC、转介绍或者SNS网站找到他们。对于这类候选人，只有想让他痛点足够疼、兴趣点足够强烈你才有机会。能否Handle这70%的候选人，往往是衡量老鸟和菜鸟的最大区别。
10%坚决不跳槽的人，一般是自己创业、或者是铁了心跟着现在老板干了芜湖一中。这类人很难很难影响炭烧凶咒，遇到这类人建议你要么果断放弃，要么自求多福摆渡人主题曲。
三、候选人的需求为什么不告诉你？
1、没有兴趣说----因为候选人不信任你
2、不想说---候选人的性格比较闷
3、不愿说----保留底牌，希望后面谈Offer自己有更多筹码
4、不会说---候选人自己也没有清晰的规划，不知道自己想要什么
四、如何真正了解候选人的需求
为了让大家更形象的理解，我把我对候选人需求把握的四个方面，用一个树做比方：
树根=需要具备的观念
树枝=需要具备的技能
树梢=最理想的状态
虫子=了解候选人需求中存在误区
1、树根---需要具备的观念
树根是一棵树获得养料、水分、能量的唯一来源，没有根的树活不了，树根不全的树要么长不大，要么长歪了。
如果你不具备下面的观念，并且深深植入你的心中变为你的行为，那么你肯定了解不了候选人的需求。
（1）彼此关系平等的认定：以平等的姿态和候选人沟通，才可能获得真实的答案
（2）自我价值的认定：只有相信自己的人，才可能打动对方让别人信任你，愿意告诉你
（3）主动、影响候选人的强烈意愿：当你很主动、很积极行动时，有时神都会帮你
2、树枝---需要具备的技能
树枝数量对不对，好不好看，对于一棵树的颜值来说真的太重要了，尤其是在当下这么一个看脸的时代。需求这棵树不多不少长了5棵树枝，样子都还挺好看：）分别是：（1）建立信任（2）感知力（3）沟通风格（4）沟通技巧（5）经验积累
（1）建立信任
很多时候候选人不想和你沟通，不愿意告诉你，是因为候选人不信任你。要打开候选人的心扉，让他对你吐露真实想法，就必须建立和候选人的信任。和候选人建立的信任有两个方式：基于对你人的信任、基于对你专业的信任。我会在下一篇文章《为什么你搞不定候选人？（2）信任篇》对如何和候选人建立信任，做一个详细的讲解。
（2）感知力
当你偷偷输入候选人手机号，发现他的微信头像是两只手握在一起的时候，你没有考虑过候选人是不是刚谈恋爱，是不是很需要赚钱买房？
当你看到候选人QQ头像，是一个刚出生的宝宝，你有没有想过一个刚当爹的爸比，会不会希望去一个加班不要太多的公司，希望有更多时间陪宝宝？
当你看到候选人的QQ动态，抱怨项目要重来的时候。你有想过他是不是和老大关系不好，直接公开抱怨。
当你看候选人简历时，当候选人5年没有跳槽了，你有没考虑过他为什么这么久没跳槽，呆这么久究竟什么是比较吸引他留下的？
你能不能通过和候选人电话、邮件内容、聊天内容、候选人不经意的下意识的话，判断候选人关注的点和想要的东西？
我把感知力称为猎头的第六感，如同女人的第六感有时准确的可怕。当你不断修炼你的感知力时，你会慢慢发现你的感觉也会准确的可怕。
（3）沟通风格
古语告诉我们“酒逢知己千杯少、话不投机半句多”，现实的经历告诉我们，气场和的人可以很愉快的聊天。我的理解所有所谓的气场和，就是大家的沟通风格一致，所以可以在一起很愉快的聊天、玩耍。
目前对沟通风格主流的划分有老虎、猫头鹰、孔雀、考拉四种类型：
老虎：支配型，关注结果和效率。对于老虎，我们要尊重他，配合他，以建议性的口气和他沟通，少用肯定的口气。比如：我觉得这个职位***方面不错，你觉得呢？你现在已经是业内很资深的专业人士了，如果看机会，你对什么机会会比较有兴趣。
猫头鹰：精确型，关注事实、数据。对于猫头鹰，少说虚的东西。尽量用数据、事实和他沟通，用理性打动他。
孔雀：表达型，希望倾诉表达，希望获得所有人的目光。对于孔雀，要让他充分表达自己的想法、情感，让他感觉很重视他，你很懂他，和他同仇敌忾。
考拉：耐心型，会很耐心听你沟通，非常重视人和人的关系，在意别人的感受，属于“老好人”。对于考拉型的人，有时候打人情牌会非常有效，用情感让他“就范”把什么都告诉你。
每个人身上可能会同时具备几个不同的沟通风格，找到他的主要沟通风格，用适当方式和他沟通，在愉快的沟通过程中，进入候选人的心。
（4）沟通技巧
沟通是双向的，有超级多的技术含量和层次，比如如何开场？如何和候选人拉近关系？如何塑造沟通氛围？如何把握时机提问？如何提问？如何调整话题？如何引导候选人？如何和候选人博弈？等等
沟通的对象是人，每个人都是不同，这意味每次沟通都是一个个例，www.7788.com没有办法完全复制。所以，我觉得培养沟通的感觉是最重要的。
为了培养自己沟通的感觉，我很喜欢看两个电视访谈节目《鲁豫有约》、叶蓉主持的《财富人生》。因为这两个节目访谈的对象，很多是商业或者各行各业的知名人士，和我们沟通的候选人有很多共同之处。商业访谈节目会以商业基调为主，过程中会穿插轻松的段子，和我们和候选人沟通的过程也很类似九族文化村。而且主持人要以中立、客观的角度和候选人沟通，打开对方的心扉，问出她想问的问题，她的角色定位和猎头中立、客观的角色定位也很类似。熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。当我看的集数多了，沟通的候选人多了，自然而然就可以兵来将挡水来土掩。
当然沟通过程中有些技巧是共性，比如如何问候选人需求的方式，可以有以下5个方法：
●先问容易的问题，再问难的问题。比如先问期望工作地点？再问对Title有什么要求…..最后问期望多少薪酬？
●想看什么样的机会？以开放式、面试未来的问题问候选人，让候选人没有防备假设未来的情况下告诉你他的想法。
●为什么考虑跳槽？为什么考虑看机会？通过候选人回答，判断候选人的需求。
●反问。每个人都希望证明自己是对的，都希望纠正别人的错误。比如“我觉得你现在**公司挺好的，你为什么想跳槽呢？”候选人为了证明自己跳槽的想法是对的，证明“他的公司不好”，就会来用他的想法来“培训你”。
●感受对方的需求，用试探的语气问：“你跳槽是因为。郑艳东。。。吗？”根据对方的反应，判断你的猜测对不对。
（5）经验积累
阳关底下没有新鲜的事情，历史之所以重复上演，因为人性是不变的。虽然人的需求复杂多样，但当你经历的人足够多了，你的数据量足够大了。你对某类人群足够、足够了解了，那么候选人的所有想法，都会赤裸裸的印在你的心里，你可以秒懂或者秒猜到候选人的所有需求。
3、树梢=最理想的状态
看过周星驰《喜剧之王》电影的，除了对星爷的那句“我是一个演员”这个台词印象深刻外，可能还有一个场景你会记得，就星爷在电影里拿的一本书《演员的自我修养》。
《演员的自我修养》这本书是世界著名演员、导演、戏剧教育家和理论家斯坦尼斯拉夫斯基写的，他创立斯坦尼斯拉夫斯基表演体系，是世界三大表演体系之一。他主张演员要沉浸在角色的情感之中，发掘和体验每个角色经历的情感瞬间。使用这种表演方法，演员所创造的角色会具有多层次的真实感，而且能诠释角色的行为与内心思想之间微妙的联系。
按照我的理解说的通俗一些，当你沉浸在你表演的人物的人生角色、人物经历、人物角色中，当你想象你就是你表演的那个人，那么在遇到相似的情形下，你最自然的表演是最接近你表现的人物的，而且非常真实。
我认为了解候选人最高的境界就是，参照上面的表演方法，把自己变成候选人。让自己完美的变成候选人，想象出候选人可能想到的所有需求。
4、虫子=了解候选人需求中存在误区
为了保证你的茁壮成长，如果遇到下面的虫子，请果断杀虫：
1、过于捧候选人，自我定位低、气场弱
2、不敢问候选人，怕对方不理、怕自己问错
3、不想问，觉得对方都说不考虑，何必“求人”
4、对候选人的语气、态度不耐烦，太感性
5、没有通过Case By Case培养自己的感知力和增加候选人的数据库
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