林志忆琼游第二站丨作客标杆连理枝——如何跨过乡村民宿瓶颈期-琼游小队
林志忆前言
海口连理枝，乡村民宿标杆
海口连理枝乡村民宿
7月30日，团队成员集合驱车前往第二站，最具代表性的乡村民宿——海口连理枝乡村民宿。
作为位于海口市演丰镇的一家村建民宿客栈，连理枝民宿的发展可谓是一波三折。2006年，民宿所在地的三兄弟齐心聚力，共同创办了“连理枝渔家乐”，凭借其“连理枝”的“家人价值”理念，位于稀缺的红树林旁、临海这一优越的地理位置，加上可口的海鲜、淳朴的民风，渔家乐吸引了来自海口市及周边人的目光，在短短几年的时间里便将餐饮发展壮大，这便是“连理枝民宿”的前身。
2013年，为了方便家人朋友回家来住，三兄弟决定翻修自己的老房子，后来决定在“乡村民宿”领域摸索。一开始，“民宿”这个概念对于大家来说是十分模糊的，四年的时间里，创建者挨家挨户的游说，与村里的许多户人家达成协议，招聘村民员工，装修房屋，引进科技，“连理枝民宿”从无到有，演变成今天备受好评的乡村民宿代表。
海口市演丰镇红树林
特别幸运的是，除了入住民宿客房，我们还与民宿创办者和运营者三兄弟中排行老二的黄老板共同欣赏红树林风光，体验村风，品味茶道，了解连理枝乡村民宿发展演变历史。
黄老板
1·主客情怀
团队成员在店长的陪伴下游览红树林
令人感到些许意外的是，在谈及民宿发展核心价值时，黄老板也提到了“情怀”，但这种情怀与前面提到的主人情怀又有些不同。
乡村民宿的情怀更像是主客之间的紧密关系，即民风民情与住宿体验的结合。黄老板说：“民宿民宿，民字当头，单纯的酒店式管理会将住宿与民风体验割裂开来，失去民宿独有的价值。”
而在实践中，连理枝乡村民宿则充分调动了当地民风民情，将其融入顾客消费体验当中去。例如，当地村民种植的各种水果，可以免费提供给顾客作为见面礼；店员可以做顾客的免费导游，带领顾客到附近的红树林或者村寨当中走一走；店主人和客人之间可以喝茶小憩，聊天喝酒……
除此之外，黄老板特别提到的帮我们提行李的“阿妹”（海南方言里意为年龄相对较小的女性），她的热情好客就来源于这种主客关系。在我们刚刚停好车子时，几位“阿妹”便鱼贯而出，礼貌地拒绝了我们善意的推辞，帮我们推起了沉重行李。还有在连理枝渔家乐吃早餐时，“阿妹”热情地赠与我们水果，并帮我们泡好，可以说是手把手“喂着吃”了。
主客情怀关系，在我们现代管理学的范畴中，是有迹可循的。1999年提出的CRM概念，便是对顾客管理进行的系统性的理论阐述。它强调“以顾客为核心”的管理理念，在现如今的各行各业，尤其是服务行业，我们都能看到这种理论的影子。
但在连理枝乡村民宿的主客情怀这里，我们又看到了另外一种不同的解释。“顾客至上”被赋予了全新的含义，即主人和客人的平等关系。这种平等体现在聊天、饮茶、闲逛等等游玩活动中，顾客不再是一种高高在上的身份，而是一种沉浸式体验。主人为客人提供更加丰富的活动，从而使顾客在与主人平等交往的过程中，收获到不一样的乡村民风民俗。
连理枝乡村民宿内外景
2·民宿管理
说到现如今各地市乡村民宿最深的弊病，不得不提到民宿管理体系了，它的服务种类和方式决定着管理体系的独特性。而在乡村民宿管理中，最重要的则是如何“管理村民”。
黄老板强调，在乡村做民宿，绝对不能单打独斗，要联合整个村的村民们一块去做民宿。在做民宿的同时可以不断改善村里的环境，加强村民之间的联系交流，促进村民关系和睦融洽。唯有联合全村人一同发力，才能更好的将村里的民风特色、民俗文化融入到民宿当中，这体现了民宿的展示文化、推广文化的作用。
值得注意的是，连理枝民宿的构建体系是“农户+合作社”的体系。老板以合作社的方式来构建连理枝民宿体系，让村民们入社，在保证有固定收入的同时，大家一块发力共同改造村庄。在保有村庄的民风民俗的前提下，引入现代化技术，使村庄变得更加美丽。
而村民入社的方式具体有三种：
一是可以将闲置的房子贡献出来；
二是可以到渔家乐或民宿工作；
三是出钱入股，以保本的方式，收取一定比例的收益。
令我们更加惊奇的是，在这样一个小小的“农户+合作社”体系中，竟然可以基本涵盖员工的“五险一金”，这在乡村民宿行业是绝无仅有的。而黄老板接下来的解释则让我们明白了这项福利政策的作用：
“乡村民宿处于起步阶段，是否能够盈利，能够达到怎样的一个规模，谁心里也没底。但正是这样一个成本不算太高的优惠政策，能够给许多村民一颗定心丸，进而愿意加入到我们的大家庭中来。如此一来，规模日益壮大。”
原来，这便是连理枝乡村民宿能够收获民心，赢得全村50多户人家中18户人家信任的原因。想必这样的方法能够被更多的乡村民宿经营者效仿吧。
采访进行中
3·产业延伸
但其实，乡村民宿从根本上存在一个问题：如何吸引客源？
传统意义上来说，酒店、公寓吸引客源靠的是附近的景区，有时还会依靠自身的服务、消费理念吸引高端游客。但对于乡村民宿来说，仅仅依靠民宿本身是无法自负盈亏的，那么怎么办呢？
黄老板的答案是产业链延伸。
很多农村做民宿的人可能并没有考虑到吸引顾客的价值点，单纯从自己的角度来设计民宿，最后的结果也可想而知。
而从渔家乐延伸到民宿产业的连理枝，则恰恰是经历了这个顺序的发展过程，所以能够总结出这样一条经验：民宿必须依托于前端产业，比如餐饮业、景区旅游等。
逻辑上来说，乡村民宿本身并没有吸引人之处，论配套设施条件比不上高端酒店，论价格比不上一般城市民宿，论地理位置比不上机场、火车站附近的快捷酒店。所以要发展乡村民宿产业，必须做产业链延伸与结合。
关于连理枝民宿未来的发展，黄老板提到，未来想要对民宿增添一些软性的植入。例如，文创产品的植入；清吧音乐节、客房装饰特色更加浓厚等；村庄绿化的完善，打造花园式村庄，形成花园式管理，提高安全便利度等。
以连理枝民宿为例，产业链延伸与结合便是与红树林景区的结合，与连理枝海鲜的延伸，与其他乡村民宿的联盟。只有这样，单一薄弱的力量才能够壮大，从而吸引更多的游客，乡村产业才能振兴。
连理枝渔家乐
4·普遍问题
最后，黄老板也向我们详细介绍了现今海南乡村民宿发展过程中存在的普遍性问题，主要有：
1、很多做乡村民宿的都是单打独斗，不能形成一定的特色、体系和规模，在对外宣传上是短板；
2、许多乡村民宿的管理不够规范，出现了脏乱差的情况，这就让顾客的体验感很低且反响不好；
3、很多民宿的经营者没有整体性的考虑，对自己民宿的定位不够清晰，且没有产业链的支持，这些都导致很多民宿发展到一半就夭折了；
4、很多人都沉不下心来，短期无法看到效益，觉得亏损太高就中途放弃了。
连理枝民宿合影
后记
所以回到我们最初的问题：
-如何跨过乡村民宿瓶颈期？
-不可能跨过，想办法度过。
在海口连理枝乡村民宿，我们发现了海南省乡村振兴的一种新模式，而这种新模式，可能将是解决我国“乡村产业”薄弱的一种选择。
归根到底，乡村民宿总会面临的困难，不外乎经营管理。而我们上述提到的种种问题，也切实发生在海南省乃至中国许多农村地区。值得庆幸的是，我们看到了这样一种先进的管理模式，并把他们记录下来，希望能够借此传播出去，让更多为乡村民宿的管理而苦恼的经营者们看到，从而解决他们的实际问题。
这是我们最大的动力，也是我们实践最深的意义。
合影留念
一首小诗
愿如连理合欢枝
——连理枝
锦雨、莫男
素闻云鹤择栖处，
不知仙地寻上书，
无思遇童询过岸。
澄目溜，童笑乐，
琼口遥指东寨港。
既明之，便找之，
两车竞走相寻之；
车停处，森蔽日，
粉衣小妹笑迎之。
会东主，座谈之，
民宿实况深解之；
尝芭蕉，品香茗，
宾至如归便感之。
观览展，过栈桥，
红树宝地相叹之。
红灯挂，近水旁，
竹篮木椅等君之。
佳菜肴，爽椰汁，
愿如连理合欢枝。
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文案/陈令章
排版/陈令章
图片/冯诗雅等
校对/张帆
鸣谢/海口连理枝乡村民宿
团队/商学院琼游暑假社会实践团队
张帆 葛雨欣 符策权 陈令章
王欣 冯诗雅 姚卓男 韦 滟